인간, 사회적 동물 - 엘리어트 에런슨 II

지난 글에 이어서 그 다음 섹션 [메스커뮤니케이션, 선전 및 설득]에 관한 요약을 보자.
"이런 형태의 대중매체의 영향력은 비의도적이다. 뉴스 매체가 대부분의 사람들이 잔인하다고 느끼는 폭력을 조장하거나 또는 이에 대한 환상을 만드는 것은 아니다. 그러나 전파 매체의 파급효과가 얼마나 막대한지는 아무리 강조해도 충분하지 못하다."
"대부분의 아동들은 상당한 시간이 지나야만 광고가 사실과 다를 수 있다는 것을 알게 된다."
"로버트 자이언스Robert Zajonc 연구에 따르면 다른 모든 조건이 똑같다면 친숙도가 높을수록 그 제품에 대한 매력도는 증가한다."

"사람들은 공포에 질리고 화가 나면 사실과 숫자만 가지고는 설득시키기가 어렵다."
이 구절은 현재의 대한민국의 상황에 시사하는 바가 크다. 사드 배치에 대한 것이 그렇다.

"페티와 카시오포는 사람들이 설득되는 경우는 기본적으로 두 가지가 있다고 주장하였다. 중심적 설득과 주변적 설득이 그것이다. 설득에 대한 중심적 통로central route to persuason는 각각의 주장을 검토하고, 해당되는 사실과 숫자를 고려하고, 주어진 과제를 체계적으로 다루면서 결정을 내리는 것이다. 반면, 설득에 대한 주변적 통로peripheral route to persuason는 덜 신중하다. 즉, 주장들을 자세히 검토하지 않고, 실제로는 별 관계가 없는 단서 중심으로 옳고, 틀리고, 매력적이고 등과 같은 판단을 심사숙고없이 해 버리는 것이다."
"여기서 유념해야 할 것은 순수하게 중심적이거나 또는 주변적인 설득 방법을 사용하는 사례는 별로 없다는 것이다. 대부분의 설득의 경우는 양 통로가 어느 정도 결합되어 있다."
"의사소통의 세가지 기본을 간단하게 말하면 '누가 어떤 내용을 누구에게 말하는가?'이다."
"의사전달자가 설득을 통해서 이득을 볼 것이 없거나 또는 손해를 볼 수도 있는 명백한 조건에서라면 그가 호감이 안 가고 비도덕적인 사람일지라도 설득의 효과는 있었다."
설득에 대한 이상의 구절들도 역시 대한민국의 현재 상황에 대해 시사하는 바가 크다.

"실험연구 대부분은 다른 모든 조건이 동일할 때, 메시지에 의해서 더 높은 공포감이 유발된 사람일수록 예방적 행동을 할 가능성도 높아진다는 사실을 보여주고 있다."
"우리 뇌는 특정한 종류의 위협에는 놀라지만 다른 종류에 대해서는 그렇지 않다는 것이다. 예컨대 테러리즘, 뱀과 같은 것에는 놀라고 반응하지만 반대로 인플루엔자, 약물 처방에 따른 부작용 등에 대해서는 반응하지 않는다. 그러나 후자 위협이 매년 테러보다 훨씬 더 많은 사람들을 죽인다."
"개인적 경험은 너무나 생생하기 때문에 논리적이고 통계적인 자료보다 그 의미가 훨씬 더 큰 중요성을 갖게 된다는 것이다. …… 추가적으로 예시가 생생할수록 더 강한 설득력을 갖는다."
"학습이론에 입각하면, 모든 다른 조건이 똑같다면 처음에 연설하는 것이 더 효과적이다. 우리는 이 같은 현상을 초두효과初頭效果, primacy effect라고 부른다. 그러나 기억파지라는 측면에서 볼 때는 다른 모든 조건이 동일하다면 마지막에 제시되는 연설이 효과적일 것이다. 이 같은 현상을 신근효과新近效果, recency effect라 부른다."
"청중들은 좋아하는 음식을 먹고 편안하고 또 행복한 마음 상태에서는 메시지 수용성이 높아진다."
"다른 모든 조건이 동일하다면 자기 자신이 가진 주요한 정보에 직면할 때 우리는 이에 대해 즉각 반론을 하는 경향을 가진다. 이 같은 방법으로 사람들은 자기 자신의 의견이 다른 사람들로 부터 부당하게 영향을 받는 것을 방지할 수 있을 뿐만 아니라 나아가 자주성도 보호할 수 있다."
"면역효과inoculation effect …… 만일 사람들이 스스로 반박할 수 있는 짧은 전달내용에 미리 노출되고 그 다음에 보다 완전한 형태의 동일한 입장의 메시지를 받게 된다면 '면역'이 된다는 것이다."
"사람들을 단순한 선전공세에 대해 저항하도록 만들려면, 이들이 모든 종류의 아이디어를 자유롭게 탐색할 수 있도록 하는 것이 가장 좋은 방법이다. 결론적으로 말하면 가장 쉽게 세뇌당하는 사람은 자신이 가진 신념이 한번도 심각하게 도전받아 본 적이 없는 사람들이다."
"TV에서 비쳐주는 현실은 대체로 부정확하며 또 잘못된 방향으로 오도하는 경향이 있다는 것이다. ...... 여기에 추가해서 TV를 많이 볼수록 세상을 더욱 사악한 곳으로 보려는 경향이 있다."

그리고 이 섹션의 결론 겸 다음 섹션을 도입하기 위한 구절은 다음과 같다.
"인간의 사고가 항상 논리적인 것은 아니다. 인간의 사고과정을 살펴보면, 정확하고 세밀한 사고능력을 가지고 있지만 이에 못지않게 왜곡하는 능력과 또 매우 감상적인 측면도 가지고 있다. 태도를 변화시키기 위한 방법을 이해하기 위해서는 우선 복잡한 인간 사고를 이해하는 일이 필수적이고 이와 동시에 태도 변화에 저항하는 동기를 알지 않으면 안 된다."