협상의 법칙 I - 허브 코헨

인생은 크게 보면 협상 아닌 게 별로 없다. 당장 먹고 사는 문제인 직업의 세계에서 끝임없이 협상을 해야하고, 가족들 간에도 협상이 일상적으로 진행되고, 사회적 존재로서 타인과의 관계를 형성하고 유지하는 과정에서도 협상은 존재한다. 그러므로 '성공 & 자기 계발'로 분류되는 책들 중에 협상을 잘 하기 위한 방법에 대한 조언서가 빠지지 않는다.

현재 대한민국의 대통령 박근혜는 국민들을 대상을 협상을 하고 있다. 그런데 자신의 미래가 걸린 그 협상을 대단히 서투른 방식으로 하고 있다. 어쩌면 협상에 대한 조언은 박근혜에게 필요한 것일 수는 있지만 아무튼 이런 책들이 한때 유행을 했으나 지금은 좀 시들하다. 그 이유는 상대편이 존재하는 과정에 대처하는 방법을 개인에게 조언하는 것은 별 실효성이 없기 때문이다. 이런 조언서들은 그런 한계점을 감안하고 읽으면 간간이 도움이 되는 글귀들을 건질 수 있긴 하다. 

이 책의 원 제목은 'You can negotiate anything(뭐든 협상할 수 있다)'이다. 그리고 실제 책 내용을 보면 저자는 협상에 대한 저자의 경험을 평이하게 서술하는 것이어서 번역 제목 '협상의 법칙'은 낚시성이 좀 있다. 그리고 I 이 붙은 것도 마찬가지다. 비슷한 내용을 다루는 저자의 책이 몇 년 뒤에 다시 출판된다. 그 책의 번역 제목을 '협상의 법칙 II'라고 붙였기 때문이다. 아무튼 협상에 관한 에피소드를 이야기하듯 서술한 것이어서 체계적으로 전달할 지식은 별로 없다. 다만 저자가 풍부한 협상 경험을 가졌기 때문에 그 과정에서 들어두면 괜찮을 깨달음이 좀 있다. 그것을 쓱 훓어보자.

"협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어 내는 일이다."

"오래 전부터 사람들은 최고의 재능을 가지고 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해 왔다. 그러나 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해 나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다."

"힘은 절대로 그 자체가 목적이 되어서는 안 된다. 힘은 목적지로 갈 수 있도록 도와주는 수단이어야 한다."

"상대가 드러내지 않았던 필요를 충족시켜 주는 것이 성공적인 협상을 낳는 길이다."
"성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 그리고 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여 주는 데 있다."
"둘 다 이기는 협상, 즉 상호협조적인 협상이란 받아들일 수 있는 이익을 양편 모두에게 주는 결과를 만들고자 함이다. 우리는 갈등을 인간 환경의 자연스러운 한 부분으로 보고 있다. 서로 간의 갈등이 반드시 풀어야 할 문제로 인식된다면, 양측이 모두 이익을 볼 수 있는 창조적인 해결책을 발견할 수 있게 되고, 그렇게 되면 양측의 관계는 더욱 가까워질 수도 있다."

"우리는 사물을 있는 그대로 보지 않고 각자의 안경을 통해 본다. 개개인이 갖는 관점은 분명히 자기 경험의 산물이다. 어느 누구라도 두 사람 다 똑같은 마음을 가지고 있지 않다."

"진전 속도를 늦추고 발걸음을 질질 끌어라. 어떻게 해야 할지 모를 때 할 수 있는 최선의 것은 아무 것도 안하는 것이다. 당신에게 이득이 될 때 행동하고 적에게 이득이 될 때 행동하지 않는 것은 센스 있는 훌륭한 행동이다. 힘이란 늘 일정한 상태로 있지 않다는 것을 잊지 말아야 한다. 시간의 흐름이 당신의 흥정 지렛대에 힘을 보태 줄 수 있다는 말이다."

저자가 의도한 것은 아니지만 어쨎든 성공한 협상 중심으로 에피소드를 구성한 것이어서 협상의 법칙이라고 할 만한 내용은 없다. 그러니 다양한 협상에 대한 이야기 그 자체에 관심이 있는 사람이 아니라면 이 포스트에 올린 요약 이상의 것을 얻기는 어려울 것이라고 할 수 있으므로 독서 추천은 '중립'이다.